相信多數(shù)人有過這樣的經(jīng)驗：等公交車時，某個健身俱樂部的人死纏爛打地向你推薦他們的優(yōu)惠方案；逛街時，專柜小姐口沫橫飛地建議你的穿著打扮。我們都害怕推銷員的嘴，上上之策，就是別被他們黏上！這表示，能為業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造機(jī)會的不是他葫蘆里賣什么藥，而在他用什么方式推銷產(chǎn)品。

    「顧客不是購買商品，而是購買銷售商品的人。」說服力不僅來自強有力的話術(shù)，而是靠業(yè)務(wù)人員在對話中散發(fā)出來的個性與風(fēng)格。接觸顧客的15秒，決定了推銷的成敗，要在僅有的時間里展現(xiàn)出特質(zhì)，必定要先做好準(zhǔn)備。首先，把自己要表達(dá)的內(nèi)容記下來，然后從

    5000字精練到4000字，再精簡到3000字；接下來就可以對顧客進(jìn)行實戰(zhàn)練習(xí)，殘酷地用「碰釘子」換取經(jīng)驗，直到能用熟練、流暢的言詞表達(dá)為止，讓顧客感受到自己的話是經(jīng)過組織、有系統(tǒng)整理的。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該特別避免因為自己的行為舉止，錯失銷售機(jī)會。舉例來說：

    1.夸大不實的講解，讓顧客無法信任。

    2.使用過多專業(yè)術(shù)語，讓顧客覺得自己無法使用。

    3.引用不正確的調(diào)查資料，引起顧客的異議。

    4.說得太多或聽得太少，無法確實掌握顧客的問題。

    5.展示失敗，遭到顧客的質(zhì)疑。

    6.姿態(tài)過高，處處讓顧客詞窮，讓顧客感覺不愉快。

    處理抗拒也是銷售中不可或缺的技能。一旦遇到拒絕時，可以運用以下方法：

    1.間接否定法，如「是的&hellip&hellip但是」。

    2.詢問法，打探出顧客拒絕的真正理由，例如「請問您是對我介紹的商品不滿意、不相信我本人，還是有其它原因？」

    3.舉例法，以實例打動顧客，去除疑惑。

    4.轉(zhuǎn)移法，轉(zhuǎn)移注意力，以商品利益吸引顧客，例如「您一定是考慮問題比較詳細(xì)，才會這么說，既然想得詳細(xì)，就更應(yīng)該考慮一下我們的產(chǎn)品。」

    5.直接否定，利用「那可能是因為&hellip&hellip」來否定顧客的觀點。

    業(yè)務(wù)人員了解了抗拒產(chǎn)生的各種可能原因之后，才更能冷靜判斷處理方法，化解顧客抗拒的心態(tài)。