對于銷售經理來說，最難做的工作就是提高銷售人員的銷售業績。

    我在2007年12月涉及的問題里曾經提到，銷售價格不理想的根源在于銷售人員缺少尋找新客戶的能力與積極性。他們寧愿降低價格，也不愿意尋找更合適的客戶。

    尋找新客戶不積極僅僅是銷售人員的不良習慣之一。此外還包括：

    1.只會抱怨，不做實事;

    2.說的太多，問的太少;

    3.不了解客戶的潛在需求;

    4.在瑣事上耗時太多;

    5.與客戶爭吵，說競爭對手的壞話;

    6.不愿分享信息，不想交叉銷售;

    7.在客戶公司中只有一個聯系人;等等。

    銷售經理的挑戰，不是去識別銷售人員的不良習慣，更不是想方設法地改掉這些不良習慣，而是試圖讓銷售人員去改變那些不良習慣。

    為什么銷售人員不去改變他們的不良習慣?

    銷售人員堅持自己的不良習慣，不單純是因為他們對改變的抵制情緒，其中的原因是多種多樣的，例如：

    1.他們看不到改變不良習慣與提高銷售業績之間的必然聯系;

    2.當他們做出改變后得不到銷售經理的肯定(銷售經理通常只會對最后的結果-銷售量給予肯定，而很少對銷售流程中的改進給予肯定);

    3.即使不做任何改變他們也沒有任何損失(如果不進行度量，任務就無法完成!)

    首先，也是最為重要的，銷售經理應該讓銷售人員了解為什么要進行一些棘手的工作，比如與更高層的管理者進行電話聯絡，向客戶提一些敏感的問題，或與客戶公司建立更多的人際關系。

    對于一些人，特別是那些墨守陳規的人來說，進行改變是多么痛苦的一件事。作為銷售經理，應該讓銷售人員看到“美好的未來”，比如告訴他們進行改變將很快地促進簽單、提高利潤。

    給予適當的肯定

    傳統意義上講，銷售人員僅會在銷售協議達成后才會受到獎勵。然而，銷售量是之前銷售流程的結果。