和小的供應商比較，超市更愿與大的供應商合作，因為大的供應商資金雄厚，他們往往出自對市場的考慮不會拒絕超市提出的要求：如降價、提供更高的贊助費等，這些供應商的商品品種較多，這一商品不賺錢，別的商品能賺錢，只要整體能保持賺錢，他們就能從心理上去接受超市的條件。而對小的供貨商而言，他們的商品種類很少，要求他們降價促銷往往遭到他們的強烈反對。但不管是大或小的供應商，在和他們談判時他們都會哭窮，說毛利很低了、沒有錢賺了、賺的錢不夠贊助了等，讓你于心不忍；又或者是指責你的工作，說收貨慢、驗貨太挑剔、商品陳列位置不好、沒有人促銷、價格牌不夠大等，盡量說你的不對，使你感到內疚，從而不好意思提出自己的要求。

    對待這種種情況，我們不能一味退讓或強硬堅持。首先要了解對方的指責是否合理，對方是否已經清楚我方的觀點，然后再作出判斷，同時將自己所了解到的信息和對方溝通。

    與供應商的談判策略和應對方法：

    一、供應商哭窮并指責你的工作

    供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件進行補償。

    應對方法：作為超市采購應認真聽取其意見，認清他們指責是否合理；或是否你還解釋得不夠清楚。若是，尋找機會向其解釋明白。但首先以誠懇態度聽，同時堅持自己的利益。

    二、供應商在談判中突然保持沉默

    保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經常使用的手段，因為此時他們答應你也不好，不答應也不好，想借此有一個轉機。

    應對方法：碰到這種情況，我們要主動地設法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。

    三、供應商常會吹自己的商品如何好

    供應商這樣做是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力，相信他的資信等等，于是讓你草率地答應他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。

    應對方法：不要輕信供應商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關鍵問題的細節集中在以后再談。

    四、供應商拖延時間

    供貨商常會使用種種方法來拖延，從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。

    應對方法：事先周密計劃，堅守你的目標。除非雙方都有決策權，否則不輕易透露自己的底牌。

    五、供應商會最后通碟，給你壓力

    此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應，為使談判進行下去，強逼你作出讓步。

    應對方法：不要作任何承諾，要知道對手正密切注視著你。

此時也不必正面回答這個問題，宜尋找一個機會，轉移到另一個新問題上。

    六、供應商會使用紅臉/白臉策略

    有時供貨商會采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應他的要求。

    應對方法