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| 投標是施工企業利用報價等經濟段，在同意招標文件規定，滿足招標要求的條件下，獲得工程施工任務的競爭活動。通過建設工程施工投標的競爭，可以促使施工企業抓管理，上水平，提高社會信譽，達到確保工程質量、降低工程造價、縮短建設工期，提高經濟效益的目的。對企業來說，正確的投標報價策略和作價技巧是奪標中的重要因素。結合自己的工作實踐，談一下粗淺的認識。 投標競爭獲勝的關鍵是報價。一個準確的報價，不僅要求對招標單位有足夠的吸引力，而且應使施工企業獲得一定的利潤。為此，施工企業投標時就需要對一定的工程對象確定具體的報價指導思想，并據此確定投標策略。制定投標策略應根據不同招標工程的不同情況和競爭形勢，采取不同的投標策略。投標策略是非常靈活但并非不可捉摸的東西。從大量的投標實踐中，我們歸納總結出投標策略的四大要素，即把握形勢，以長勝短，掌握主動，隨機應變。投標企業只要抓住這四個要素，并結合具體工程情況，靈活運用，就有希望在不斷的競爭形勢中取得成功。把握形勢。也就是在具體工程投標活動中，掌握“知己知彼，百戰不殆”的原則。為此，要搜集情報信息，了解自己，了解對方。以長勝短。即用優勢戰勝劣勢，以己之長勝過對。在“把握形勢”的基礎上，分析本企業和競爭對的優勢（長處）和劣勢（短處）。企業的優勢在于各個方面，如職工隊伍素質好、技術水平高、勞動態度好、工作效率高；施工機械適合投標工程工期的需要，性能先進，完好率高，運輸費用低；材料有穩定的供應渠道，質優價廉；施工方案先進合理，切實可行，經濟效果好，勞動組織精干，管理層次少，運轉靈活，辦事效率高等等。 掌握主動。即在投標競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標企業一定要善于把握主動。例如，在選擇投標對象時，做到能投則投，不利不投。一般情況下凡適合本企業施工能力和特點，可以發揮企業優勢的工程；適合當前企業經營需要，并具備投標的條件；外部影響因素對本企業有利等，即可積極參加投標。反之，則不參加。 隨機應變。主要包括三個方面：一是在某項工程投標過程中，隨著競爭對的變化，如放棄投標、改變投標策略等，必須及時地修正自己的策略；二是在確定投標投價時，必須根據影響報價較大的企業因素和市場信息變化，適時做出決策；三是靈活地采取不同的投標策略，一成不變的策略是很難成功的。 正確的投標策略，除掌握以上四個要素外，更重要的是來自投標企業主管人員業務經驗的長期積累，對客觀規律的認識和對實際情況的了解。同時，還取決于企業領導的決策能力。常用的投標策略有以下幾種： 1、靠高水平的經營管理取勝。即通過做好施工組織設計，正確確定施工方案；應用現代化管理技術，采取合理的施工工藝和機械設備；有效地組織材料供應并以較低的價格采購，減少二次搬運和材料消耗；在保證工程質量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大搶大窩和人海戰術，力爭少用人力和資金，從而有把握地降低工程成本，在此基礎上降低投標報價。這種投標策略，本質是通過提高企業經營管理水平來降低工程成本，并在這個基礎上降低級標報價，提高競爭能力，這是企業采取的最根本的策略。 2、靠改進計劃取勝。即仔細研究設計圖紙，發現不合理之處，提出修改建議，從而降低工程造價，提高對招標單位的吸引力。 3、低價策略。這是企業任務不足時，為了維持生存而采取的一種策略。通過降低利潤水平來降低報價，爭取中標。有時在新開發地區參加投標，為了開創局面，打開市場，建立信譽，占領陣地，也可以采取這種策略。 4、未來策略。即著眼于發展，為了爭取將來的優勢，而寧愿目前少賺錢，就可以來取這種策略，這是一種著眼于企業未來發展遠見的策略。 5、低價索賠策略。這種策略主要著眼于施工索賠，報價較低，往往可以獲得較高的利潤。采用這種策略，在報價過程中，認真研究報價文件、施工圖紙及合同條件，發現較多漏洞時，可以把報價壓得低一些，中標后，在施工過程中利用這些漏洞進行索賠，以提高獲利機會。 要想在投標中獲勝，不僅要認真研究投標策略，而且還要講究投標技巧。在投標活動中，如果采用的投標策略合適，又有好的作價技巧，就可以提出低而適度的報價，取得成功。所謂“作價技巧”是指結合具體工程實際情況，在服從投標策略的前提下，采取的具體作價方法。 l、當企業施工任務不足，或準備在某地打開局面；擴大市場、創出聲譽時，可采取薄利保本原則報價。 2、當企業施工任務基本滿足，或在某些地區已基本打開局面時，可以采取獲取一般利潤水平來報價。 3、企業施工任務飽滿時，可提高利潤率，這樣得標與否均可。如果中標，即可獲得較高利潤。 4、對一般房屋建筑工程報價宜低，對特殊工程報價則可高一些。 5、對短期能突擊完成的工程，投標競爭激烈的工程，以及工程簡單、工程量大，如建筑群體或里程較長的道路工程等，報價則可低一些。 6、在一個投標工程中，在不提高總報價的前提下，對不同分部、分項可采用不平衡報價法。如： ?。ㄒ唬茈y于計算準確工程量的項目，如土石方工程，其單價可以報得高一些，這樣做既不會影響投標總報價，又存在多獲利的機會。 ?。ǘ?、對能先結算工程價款的項目（如土方、基礎工程等）其單價可高一些，以便加快資金周轉；對后期項目（如裝飾工程、安裝工程等）其報價可以適當低一些。 ?。ㄈ⒐烙嬍┕み^程中會增加工程量的項目，單價可高一些，這樣做對報價影響不大，卻能在工程施工時增加收入；對施工過程中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在工程實施時減少的收入也不會太大。 ?。ㄋ模?、估計暫定工程或暫估價格，對以后一定要施工的部分，其單價可高一些，估計不會施工的部分可低一些。 ?。ㄎ澹?、對工程內容做法說明不清楚的項目，或其他漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價水平和工程實施過程中索賠。 |
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